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Teoría de la disonancia cognoscitiva

En general, las personas actúan en formas consecuentes con lo que saben. Sin embargo, a veces se presentan incongruencias en este aspecto; estas traen consecuencias psicológicas.

Cuando alguien trata de justificar su conducta existe la posibilidad de que la acción fuera tomada con insuficiente justificación y que, después de realizada la acción, la persona está tratando de encontrar una justificación adicional para ella. Ejemplo: un chico gasta mucho más de lo que puede invitando a una chica a comer. Su entusiasmo por la chica concuerda con su comportamiento, se justifica; pero en este caso, el chico sabe que esa plata no la tiene. Por lo tanto, la incongruencia, la disonancia está entre la información y el comportamiento. Estas relaciones se llaman relaciones disonantes. Se trata de reducir su efecto exagerando aquellos aspectos de la situación que sí concuerdan con sus actos.

Siempre que una persona tiene información o una opinión que considera en sí misma la conduciría a abstenerse de cierta acción, aquella es, entonces, disonante con el hecho de haber realizado la acción. Para reducirla, si no puede modificar la acción, el cambio de opinión sobreviene inmediatamente.

Estas hipótesis de la reducción de la disonancia no son fáciles de comprobar porque resulta complicado medir el nivel de conocimiento de una persona con respecto a la acción.

Existe disonancia entre alguna información y una acción dada si, considerando esta información por sí misma, generalmente llevaría a una persona a no realizar la acción correspondiente. Se puede concluir que esta disonancia aparece después de que una persona haya tomado una decisión entre dos posibilidades cuando ambas son atractivas. Para reducir la disonancia la persona puede aumentar la justificación para su acción, persuadiéndose a sí misma de que la opción que eligió es aun más atractiva de que originalmente había creído. Ejemplo: estudio de Ehrlich sobre la gente que se compró un auto nuevo- conclusión: después de tomar una decisión, las personas buscan y encuentran, generalmente, formas de aumentar su justificación del ppio comportamiento.

También existe disonancia cuando alguien se ve inducido a decir públicamente algo que no concuerda con su opinión personal. Existen dos formas  mediante las que puede alcanzar esa nueva justificación ante sí mismo. La importancia de las justificaciones ya existentes, diciéndose a sí mismo que la recompensa obtenida en realidad ha sido buena o que el disgusto que evitó habría sido demasiado molesto. Puede tener también justificación adicional, modificando su opinión personal acerca del asunto. Si cambia su opinión personal de manera que se relacione aún más con lo que ha dicho, entonces al disonancia claramente se reduce.

Ejemplo del experimento de Carlsmith: si a una persona se le exhorta a actuar de una forma contraria a su creencia, y si las recompensas ofrecidas o las advertencias de situaciones desagradables que le mueven a realizar tal acción son relativamente pequeñas, más tarde tenderá a acercar su opinión particular a lo que ha dicho abierta y públicamente.

La consideración del asunto conduce a pensar que, si existe una disonancia dada y si una persona trata de reducirla cambiando alguna opinión que tiene, entonces esa persona será muy sensible a comunic que tengan por objeto influir en concepciones en esa dirección. En la misma forma, cabría esperar de ella que fuese muy resiste a cualquier tipo de influencia que la impulsara a la dirección opuesta. Ejemplo: hay mucha gente que cree que hay que lavarse los dientes 3 veces al día, pero muy pocos de ellos lo hace –disonancia-; por lo que si hay una comunic que dice que es dañino lavarse con esa frecuencia o que hay una pasta de dientes muy buena que, si se usa, solo es necesario lavarlos una vez al día, sería aceptada y creída. Por el contrario, si se tratara de persuadir a esas personas con una comunic que dice que en realidad hay que lavarlos 5 veces al día, esta sería rechazada y la persona dejaría de ser influida; y si la persona aceptara esta info aumentaría su disonancia.

Las comunic persuasivas son muy eficaces cuando reducen la disonancia y bastante ineficaces si, al dejarse llevar por la influencia, aumenta la disonancia.

La disonancia no solo tiene una efecto sobre la receptividad de una persona ante los intentos de influencia, sino también sobre el inicio de procesos de comunic e influencia. Las opiniones de una persona no son fáciles de cambiar, de manera que al tratar de reducir la disonancia una persona puede procurarse el apoyo social de otros respecto de una nueva opinión que le gustaría adoptar. En este caso la persona puede entablar conversaciones acerca del tema con personas que crea que sostienen la misma opinión que a ella misma le gustaría aceptar. Si puede encontrar bastante nro de personas, o si puede persuadir a otros de ello, entonces podría adquirir suficiente apoyo social, de manera que ella misma podría ahora aceptar la opinión como correcta y asi reducir la disonancia.

Entonces: cuando existe disonancia se producen los intentos de reducción de disonancia. No obstante, hay que tomar precauciones respecto a suponer la existencia de la disonancia en situaciones ordinarias no controladas, o suponer que ciertas formas de comportamiento siempre están dirigidas a la reducción de disonancia (si un chico que salió con una chica, al día siguiente manifiesta que paso una noche maravillosa y que ella es encantadora puede ser que esté haciendo una relación prácticamente veraz de la situación).