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La personalidad como factor de susceptibilidad a la persuasión.

Algunas personas son, por su personalidad, más persuasibles que otras; en este caso, qué clase de personas son. Irving Janis fue uno de los psicólogos que se congregaron alrededor de Carl Hovland, en Yale.

Las personas experimentan las mismas presiones sociales de manera diferente; no sólo por quien lo dice y por qué lo dice, son también por las características sociales y por la personalidad del individuo a quien se dice.

Los estudios experimentales, efectuados en medios sociales naturales, generalmente se han concentrado en diversos factores de estímulo que quizás determinan los efectos de una comunic persuasiva. Los resultados corroboran que el efecto neto de las comunic en medios de masas propende a ser muy limitado; únicamente consiste, con frecuencia, en reforzar creencias y actitudes preexistentes. Los intentos por ocasionar cambios determinantes en los prejuicios sociales y en los estereotipos pol, generalmente tropiezan con un grado de resistencia psicológica.

Factores de comunic  que contribuyen a crear un nuevo punto de vista en determinado púb (circunstancias en que redujeron lo necesario sus resistencias como para permitir una leve modificación en sus actitudes preexistentes): el papel del comunicador, las clases de llamados de atención y el orden de presentación de argumentos tanto positivos como negativos.

También las diferencias individuales en los miembros expuestos a los mismos msj persuasivos. Hay 3 clases diferentes de caract de personalidad que influyen en la susceptibilidad de una persona: 

1-       Propensión a aceptar una posición favorable o desfavorable sobre el objeto particular de que se trata.

2-       Susceptibilidad a tipos especiales de argumentos y llamados persuasivos.

3-       Nivel general de susceptibilidad a cualquier forma de persuasión o influencia social.

Desde hace tiempo se ha aceptado la 1ra categoría como una determinante esencial de las diferencias individuales como respuesta a la propaganda nacionalista y a las campañas de odio, así como a los programas educativos dirigidos a fomentar la tolerancia y la comprensión entre los pueblos.

En el 2do tipo de factor, si determinado púb se ve expuesto a una serie de comunicaciones persuasivas sobre una gran variedad de temas, y si se usan muchos tipos diferentes de llamados emotivos (incluyen la inducción de sentimientos- de culpa, vergüenza, temor, etc-) y racionales, algunas personas serán inducidas por un cierto tipo de apelación, y otras no responderán si no se usa otro tipo de apelación totalmente diferente. También se consideran las diferencias de capacidad intelectual, indicadas por el cociente intelectual y por la educación de la persona. Los de baja capacidad son más vulnerables a msj con presentación unilateral (argumentos que apoyan la conclusión del locutor), y los de mayor capacidad tienden a someterse más a la influencia si es bilateral (que incluya por lo menos una minima cant de argumentos a favor del otro aspecto de la cuestión). Esta sensibilidad a distintos tipos de recursos está relacionada con diferencias étnicas y regionales.

Estos atributos predictivos se conocen como predisposiciones “unidas a la comunic”. Existen atributos generales de predisposición que se asocian con la susceptibilidad, independientemente del contenido de la conclusión o la manera en que haya sido provocada. Algunas personas tienden a ser resistentes a todos los tipos de comunic persuasivas, mientras que otras, invariablemente, tienden a ser demasiado susceptibles a la persuasión.

En uno de los estudios (objetivo- investigar la facilidad de persuasión general entre adolescentes en la escuela secundaria) los resultados indicaron diferencias individuales consecuentes en cuanto a la facilidad de persuasión, apoyaron la hipótesis de la existencia de un factor general y señalaron que la inclinación a modificar las opiniones no es totalmente específica al tema o material temático o tipo empleado en los msj persuasivos.

Una de las cuestiones centrales incluye 5 hipótesis sobre tipos correlativos de personalidad en cuanto a la capacidad de persuasión:

1)       Los que abiertamente muestran hostilidad hacia las personas que encuentran en la vida cotidiana, permanecen relativamente reacios a cualquier persuasión.

Casos extremos: tendencias claramente paranoides, o conducta completamente antisocial. Entre los hombres clínicamente “normales”, también el alto grado de franca agresividad.

2)       Los que exhiben tendencias a la retracción social, hst cierto punto están predispuestos a permanecer inmunes a la persuasión.

No sólo las personas esquizoides o narcisistas, tmb los “normales” con caract como la indiferencia, nexos frágiles e inseguros hacia objetos afectivos, marcada preferencia por las actividades reclusivas y pocas relaciones con grupos formales o informales dentro de la comunidad.

3)       Los que responden con imaginación y con argumentos enfáticos y sólidos a representaciones simbólicas, son más persuasibles que aquellos cuyas respuestas se ven más limitadas en cuanto a la fantasía. Los hombres con una rica vida en fantasía, quizás tendrán mayor facilidad para imaginar anticipadamente lo que contienen las comunic persuasivas.

4)       Los que tiene baja opinión de sí mismos –manifestada por inadaptación personal, inhibiciones sociales, aspecto depresivo- son afectados con mayor facilidad. No solo los patológicamente deprimidos, sino tmb los “normales” cuyos conflictos personales propician una baja autoestima (timidez, falta de confianza respecto a su habilidad para enfrentarse a situaciones sociales ordinarias, preocupación por la posibilidad de ser rechazado por los amigos, desagrado y disgusto en reuniones sociales, aceptación pasiva de la autoridad, timidez excesiva en la determinación de deseos personales, sentimientos frecuentes de tristeza, desgano y desesperación). Por lo general se doblegan ante cualquier fuerte presión por la incapacidad de soportar la desaprobación, por no coincidir con las opiniones sostenidas por otros.

son afectados por toda clase de influencias persuasivas y, en consecuencia, cambian fácilmente de actitud –el menos temporalmente-. Su desmedido beneplácito puede considerarse como una defensa psicológica que los posibilita para estar de acurdo con todo y sentir que nadie se molestará.

5)       Los “extrovertidos” y que se relacionan con otros son más persuasibles que los “introvertidos”. Estas 2 carat se refieren a un sistema de valores que subraya la admisión al grupo y la adaptación al medio social. Al igual que los anteriores, sus cambios de creencias, expectativas y actitudes tienden a ser de poca duración si se ven expuestos a propaganda contraria.

 

Las 5 hipótesis sólo se refieren al sexo masculino porque todas las pruebas apoyan la creencia popular de que en cuestiones impersonales las mujeres son más fáciles de persuadir que los hombres; por lo que deberán ser comprobadas por investigaciones que abarquen personas de todas las edades y niveles educativos, con muestras de diferentes orígenes étnicos y nacionalidades. Estos estudios fueron realizados con estudiantes norteamericanos de nivel medio y universitario, o con otros subgrupos limitados a los EEUU.