Altillo.com > Exámenes > UCES - Publicidad > Comercialización II

Sistema: es una abstracción que designa un conjunto de elementos con determinada relación ente ellos y sus atributos. Estos pueden ser abiertos o cerrados, en función de la posible interacción entre el sistema y su medio exterior.

Elementos: son objetos, partes, componentes o variables que lo forman. (Hombres, productos, técnicas, información, maquinas). Estos están integrados en una red interactiva y orientados por dos funciones básicas, obtener y servir a la demanda. Los elementos tienen propiedades que los caracterizan que se llamarán atributos.

Lo fundamental del concepto de sistema son las relaciones que existen entre sus elementos y entre los atributos de los mismos. Las partes pueden estar organizadas como subsistemas y estos pueden estar compuestos por subsistemas a su ves.

Los sistemas pueden ser sistémicos (el total es un todo organizado) o caótico (cuando manifiesta deformaciones que lo alejan de los organizado o sistémico).

La etapa de mayor importancia en un sistema es el problema en si, ya que del problema dependerá la aplicabilidad del modelo en construcción. Para que el modelo sea utilizable tiene que ser isomórfico (que mantenga la misma estructura básica).

Contexto: es el conjunto de todos los objetos o fenómenos exteriores al sistema. Por lo tanto una modificación de sus atributos afecta al sistema y los atributos del sistema se ven alterados por la forma de comportamiento del mismo.

Las variables exógenas (consumidor) pueden provocar cambios en el sistema, o inversamente modificaciones dentro del sistema pueden cambiar o influir el contexto.

Es necesario determinar el límite de interés (elementos relevantes que constituyen nuestro universo, compuesto por conjuntos de sistemas); y el límite entre el sistema y el contexto (definir dentro del universo de interés el particular subconjunto que será el sistema objeto de estudio). En la primera etapa se considera el mercado potencial y en la segunda se diseña lo que denominamos blanco de mercado de la estrategia competitiva.

Se debe determinar entonces la misión de efectividad de su estrategia, examinando las mejores alternativas consecuentes con los objetivos y metas de un plan específico. El hecho de existir desequilibrios rutinarios obliga desde su etapa inicial al diseño de sistemas estar preparados para este continuo desequilibrio dentro de intervalos de tiempo y cantidad determinados. Hablamos entonces de flexibilidad y equilibrio.

La mejor forma de visualizar un sistema es analizar cada segmento e investigar las relaciones y contribuciones de las partes con el todo. Las partes elementos o componentes pasan a ser sistemas de rango inferior o subsistemas. Podemos ver también que el contexto es un sistema y que el sistema que consideramos es una parte o subsistema del mismo.

Los parámetros pueden ser parámetros de acción y / o parámetros de expectativa. Si el empresario tomaba como parámetro de expectativa la cantidad a ofrecer le quedaba como variable o parámetro de acción el precio a fijar.

Variable: cantidad medible que tiene un valor numérico definido en cada instante. Hay que decidir que variables constituirán el sistema y cuales formaran parte del contexto, las que formen parte del contexto van a ser llamadas parámetros.

El hecho de considerar a una variable como parámetro significa suprimir su variabilidad, ya que le asignamos un valor particular.

Imput: son todas las acciones que ejerce el contexto sobre nuestro sistema y tenemos en consideración (entrada).

Output: son todos los efectos, tensiones, o desequilibrios que la evolución del sistema produzca sobre el contexto (salida).

Citología: es el estudio de las diferentes divisiones que se pueden efectuar en el interior del mismo y las integraciones que pueden tener lugar entre dos o más de ellos.

La integración se da cuando cada una de las partes del sistema está relacionada con las restantes, lo que significa si alguna de la partes es modificada este cambio origina un cambio en las demás partes del sistema general. Esto significa que el sistema es coherente o forma una totalidad.

Se denomina independencia, a la relación que existe entre las partes cuando la variación de un elemento del sistema no produce una variación en los restantes.

El crecimiento vertical o centralización, (siempre en el sistema de la empresa) va a provocar un estado de equilibrio en el que uno de los subsistemas resultantes de la reacción se encuentre en la cima. Este sería un sistema centralizado que desempeña un papel principal para la operación del resto del sistema total. Este es el elemento capital que determina que el sistema se encuentre centrado alrededor de el.

Control: es la función del sistema que permite mantener las variaciones de las salidas del mismo dentro de in intervalo establecido a priori. La función esta compuesta por cuatro elementos básicos:

Feed-back o Retroalimentación: Este se utiliza para realizar verificaciones para analizar si los resultados obtenidos se adecuan al programa. Este es requerido por dos motivos: Feed-back por sesgo (tranquilidad) interno; o Feed-back por necesidad de adaptación del sistema al contexto.

El Feed-back por sesgo interno tiene lugar ya que una decisión puede ser tomada por subunidades diferentes del sistema y la intercomunicación puede no ser perfecta; mientras que el Feed-back por adaptación al contexto se da por que el sistema debe subsistir dentro del mismo y cumplir sus objetivos.

El sistema debe adaptarse a los cambios, para poder subsistir en el contexto. Un sistema adaptable se caracteriza por ciertas propiedades; dados varios estados posibles del sistema se prefiere alguno; además el sistema cuenta con un criterio de decisión, que utiliza para enfrentar las perturbaciones provenientes del contexto.

La homeostasis, es la capacidad de respuesta y adaptación a las variaciones en el contexto. Consiste en un mecanismo interno que permite la posibilidad de subsistencia ante las variaciones.

El sistema debe adecuarse al medio en el que actúa, es lo que se entiende por compatibilidad del contexto. El sistema debe poseer un alto grado de flexibilidad y eficacia para poder predecir las situaciones futuras del contexto, y así poder mantener una armonía dinámica.

Definimos el grado de permeabilidad de un sistema como el nivel de intercambio de energía con su contexto. La energía sería la información total existente sobre el sistema y sobre el contexto y como influencia de uno sobre el otro. Podemos decir que la energía emitida y recibida debe tener un grado de coincidencia que mide la interacción entre ambos, por mediante el cual se calcula el grado de permeabilidad. (Fórmula pagina 50).

Un sistema abierto es aquel que tiene intercambio de energía con su contexto, que deja considerar parcialmente las demás variables del contexto. Un sistema cerrado, es el que no considera totalmente las demás variables del contexto, dice que no existe energía común entre el sistema y el contexto.

Este consiste en la identificación de los sistemas intervinientes y de la acción que los conecta. El sistema empresa determina en función de sus objetivos, a través de su subsistema investigación, que porción del mercado considerará su blanco de mercado en el período correspondiente al planeamiento que se realiza. A esta técnica se la llama segmentación de mercado. Los datos a utilizar: información socioeconómica, demográfica, y relativa a beneficios y atributos esperados patrones de comportamiento de consumo y motivaciones.

El modelo ha sido creado para analizar las fuerzas subyacentes de las que depende el comportamiento competitivo de un mercado. Para poder superar a las demás empresas del sector debemos ser líderes en costos, diferenciar el producto, y enfocar en un segmento.

Se debe decidir que orientación cultural tendrá la empresa, de acuerdo a como opera la formulación de objetivos será diferente. Las orientaciones culturales alternativas pueden ser hacia la producción, hacia las ventas, hacia la tecnología, hacia las finanzas, o hacia el marketing.

Este ha sido por mucho tiempo el condicionamiento cultural principal de las empresas industriales. Los condicionamientos principales son los siguientes:

Este condicionamiento es exógeno, pero muchas veces se lo confunde con una cultura de marketing.

Este condicionamiento es común en las empresas de productos de alta tecnología, especialmente en las que la innovación es continua y la obsolescencia muy veloz.

Lo más peligroso de este tipo de cultura organizacional es que casi nunca los sistemas de información gerencial tienen en cuenta los verdaderos indicadores estratégicos del mercado.

El planeamiento competitivo orientado hacia el consumidor exige un conocimiento profundo de sus necesidades presentes y futuras.

Segmentación del mercado: partición de un mercado en subconjuntos de consumidores homogéneos entre sí.

· Diferenciación del producto: busca apelar al segmento por medio de la ventaja diferencial. Esta deberá considerar la forma en que el consumidor percibe el producto. Y la definición de cualidades que el consumidor busca en el producto. Por último se debe hacer una estimación del tiempo que el producto puede seguir en el mercado y el momento aproximado de la erosión de utilidades.

· Diferenciación de apelación: con la estrategia de comunicación

· Diferenciación de precio, etc

La relación entre segmentación y publicidad: Se debe realizar un perfil de audiencia y un perfil de consumidores (para decidir el objetivo-audiencia, los consumidores actuales y potenciales) y ambos deben tender a ser iguales.

Indefinición de segmentación: Suboptimación en segmentación, llenar las necesidades de dos o mas segmentos con el mismo producto.

SEGMENTACION: Análisis de los consumidores que forman una demanda que nos es relevante.

AGREGACIÓN: Es lo opuesto a segmentación, es el apilado de consumidores en una masa. Existe una dimensión tiempo implicado en la identificación de cualquier segmento y esta puede darse en todos los niveles.

Cada segmento puede ser clasificado por su:

La variable distintiva es la de atributos buscados y el resto de las variables son descriptores del consumidor. Los atributos buscados permiten la distribución de las preferencias en un mercado y en un momento. Esta distribución puede ser: