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Comercialización II |
Resumen "Levy Cáp. 7" |
Cátedra: D.Gioffre | Prof: Gioffre - Raimundo |
2002 |
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El Modelo Penta
El Modelo Penta ha sido diseñado como una herramienta técnica
para diagnosticar e intervenir en las empresas con el objeto de apoyarlas en sus
intentos de crear valor económico. Este es la interacción entre los cinco
pilares básicos: la estrategia, la cultura, los recursos, la organización y
los mercados.
El pilar de la estrategia.
El pilar central es la Estrategia, esta nos ayuda a definir los propósitos de la organización. El propósito fundamental es aumentar continuamente el valor de la compañía.
La creación de valor económico.
En general la ganancia se compone de los Ingresos menos los costos.
La misión de la empresa, las habilidades distintivas y el vector estratégico
Misión: es la vinculación lógica entre los requerimientos de los mercados, el portafolio de negocios, el vector estratégico de cada negocio y las habilidades distintivas con las que la empresa decide actuar en esos negocios.
La estrategia es definir cual es la misión de la empresa. La determinación de la Misión consiste en decidir en que negocios la empresa ha de operar para incrementar el valor de la inversión. Para esto hay que determinar varios puntos:
·
Crear Valor Económico·
Determinación de los segmentos de mercado, para determinar el atractivo del mercado se debe pensar en las áreas de estrategias o unidades de negocios, que dependen de los recursos o habilidades distintivas de la empresa, que nos llevan a las ventajas competitivas.·
Vector estratégico, la empresa debe decidir cual será el vector para cada unidad de negocios. El vector es la determinación fundamental de que quiere conseguir la empresa en el largo plazo para esa unidad de negocios.El pilar de los recursos:
Hay varios diferentes tipos de recursos:
·
Gente: un recurso estratégico básico.·
Recursos tangibles:
o
Operacionales, son los productivos (materia prima, materiales).o
Financieros, considerados en cantidad y calidad. (proporción de capital propio y ajeno, estructura de capital).o
Infraestructura, (depósitos, oficinas, informática).·
Recursos intangibles:
o
Informacióno
Tecnologíao
Imageno
Crédito, posibilidad de endeudamiento.o
Tiempo, recuperación de inversiones en el menor tiempo posible.o
Pertenencia, (información, lealtad, motivación)o
Plasticidad, capacidad de cintura, anticipación y pique.o
Estabilidad, nivel de diversificación adecuado.La habilidad distintiva de la empresa surge como un emergente sistémico entre la combinación de estos 13 tipos de recursos.
El pilar de los mercados:
Trece variables para evaluar el atractivo de un determinado mercado.
·
Impacto de los Escenarios Externos, escenario económico, tecnológico, político legal, sociocultural, demográfico y ecológico.·
Nivel de rivalidad, en el mercado que estamos analizando.·
Envergadura y tasa de crecimiento, del sector.·
Presión de los productos sustitutos.·
Barreras de entrada, (costos, competitividad, legales, tecnológicas, etc.)·
Barreras de salida, (gremiales, emocionales)·
Poder de negociación de los proveedores·
Poder de negociación de los distribuidores.·
Poder de negociación con el cliente final.·
Compatibilidad cultural, (cultura, ideología, sistemas de hábitos).·
Tamaño de la apuesta, lo que se arriesga proporcionalmente con respecto al total de recursos.·
Sinergia, entrar o no en el sector de acuerdo a la conveniencia.Los factores críticos de éxito son los condicionantes imprescindibles que debe cumplir una empresa para poder crear valor económico en su negocio. El vector estratégico, debe ser definido teniendo en cuenta las habilidades distintivas actuales y potenciales y los factores críticos de éxito actual y potencial.
Conversión y posicionamiento.
La primera macroactividad es la conversión: como transformamos insumos en un producto. La segunda es el posicionamiento: la transformación de ese producto en un concepto con valor para un determinado consumidor, algo para alguien.
La conversión sería la construcción de la cosa, y posicionamiento la construcción de la imagen. La habilidad distintiva tiene que ver con el lado de la conversión de recursos, mientras que la ventaja competitiva tiene que ver con el posicionamiento en los mercados.
Queda planteado el eje que llamamos formulación de la estrategia, que no sea solamente una afirmación teórica, sino que nos indique como “clavar el clavo”.
El pilar de la Cultura.
Por cultura entendemos: los valores, las creencias, las aspiraciones con las que queremos conducir la empresa, la forma como las cosas deben ser en el futuro manifestando en el presente.
Estas creencias funcionan como un sistema de hábitos. La cultura hace que los hábitos condicionen la estrategia. Los hábitos pueden ser de tres formas:
·
Explícitos, con lo cual son verdaderas políticas, claras y establecidas.·
Implícitos.·
Camuflados.La diferencia entre los valores y los hábitos consiste en que los valores son las aspiraciones con las cuales queremos conducir la empresa, mientras que los hábitos con las reglas y sentimientos sobre el comportamiento diario.
Los hábitos son las reglas aceptadas de la conducta que prescriben cuales son las actitudes y las conductas apropiadas e inapropiadas de los miembros del grupo. La relación entre la cultura y el desempeño es cada ves mas obvia.
El pilar de la Organización.
El pilar de la organización se divide en tres elementos:
·
Organigrama o arquitectura de la organización.·
Sistemas de Información.·
Procesos Gerenciales: el planeamiento, programación, presupuestación, incentivación y control.Las interacciones ente los pilares y sus efectos.
Cuando la cultura enfatiza hacia adentro hablamos de eficiencia, y cuando enfatiza hacia afuera hablamos de efectividad. Cuando la organización se adapta a los mercados y se diferencia hablamos de adaptación, mientras que cuando la organización apunta hacia la optimización de los recursos se habla de centralización, integración y consolidación. Adaptación implica promover los cambios imprescindibles, mientras que la integración implica evitar los cambios innecesarios.
Nuestra postura es que de la interpretación entre los pilares del Penta, surge un emergente sistémico. El emergente sistémico es el que define cual es el valor económico de la empresa.