4

(4.1) Señale la opción que constituye una ventaja del entrenamiento sistemático a los negociadores:

a)La formación académica permite que vayan surgiendo negociadores con alma competitiva y especuladora.

b)Proporciona una importante”facultad de interpretación” de los hechos q ocurren en  la negociación

c) La formación académica alarga la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel adecuado de “competencias negociadoras”

d)Proporciona una importante ganancia en cuanto a lo económico

e)Proporciona una importante ganancia en cuanto a los tiempos ya que ellos se acortan considerablemente

(4.1) El dominador común de cualquier negociación es:

a)La existencia de un litigio y a la posibilidad de resolverlo

b)La existencia de necesidades  y su satisfacción

c)Las necesidades que deben ser satisfechas no deben ser diferentes

d)La existencia de intereses comunes entre las partes

e)Que no existan necesidades insatisfechas (4.1) Cuando la negociación es competitiva, generalmente tiene como resultado:

a) Satisface los intereses de ambas partes

b) No plantear problemas de eficiencia

c) No suele conducir a buenos acuerdos

d) Las partes llegan a buenos acuerdos

e) Es menos costoso

(4.1.3) Señale la opción que hace referencia a la orientación posicional dura:

a)Acepta perdidas unilaterales en pos del acuerdo

b)Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

c)Separa a las personas del problema

d)Genera diversas opciones antes de tomar la decisión

e)Elimina las ventajas unilateralmente como condición del acuerdo

 (4.1.3) En la orientación del Centro de Negociación y medición del IE (Instituto de empresa), uno de los principales exponentes de la metodología es:

a)No debe centrarse la atención en el proceso, sino en la técnica

b) Definición de los objetivos que deben guiar nuestra actuación

c) Orientación económica

d) Actuación orientada de un resultado que satisfaga los intereses de una de las partes a merced de la otra

e) Actuación reactiva

(4.1.3) Señale la opción que hace referencia a la orientación posicional blanda:

a)Elimina concesiones como condición para la relación

b)Hace concesiones porque privilegia la relación

c)Insiste en su posición

d)Exige condiciones como condición para la relación

e) El principal objetivo es ganar

(4.1.3) Señale la opción que hace referencia a la orientación posicional dura:

a)Otorga concesiones como condición para la relación

b)Exige concesiones como condición para la relación

c) Hace concesiones porque privilegia

d)Separa a las personas del problema

e)Elimina concesiones como condición para la relación

 (4.1.3 ) Para transformar el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperación, William Ury plantea que:

Se debe ser "duro" con el problema y "blando" con la gente

 ( 4.2.1 ) La primera etapa en la fase de preparación para la negociación es:

La obtención de la información

(4.2.2 ) Marque la opción correcta:

La capacidad de presentar opciones creativas y múltiples constituye uno de los elementos básicos del éxito en la negociación

 (4.2.2) En la fase de preparación, uno de los elementos del contexto organizativo es:

a)Obtener información de cuantas personas integran el equipo contrario

b) Identificación de la autoridad

c)Elegir los recursos de control técnico

d)Obtener información sobre la técnica de la otra parte

e) Identificación de los objetos de la otra parte

 (4.2.2 ) Marque la opción correcta:

Los intereses constituyen el criterio que permite a cada parte decidir su sus necesidades se han satisfecho

Los objetivos se deben concretar en intereses cuantificables y específicos

Los objetivos se deben especificar en intereses concretos

Los objetivos son la concreción de los intereses que una negociación debe satisfacer

Lo primero que se debe identificar en una negociación son los objetivos y luego se determinan los intereses subyacentes

 ( 4.3 ) Según Thomas se denomina modalidad de colaboración a quien muestra una conducta que: 

 Es a la vez firme y cooperador. 

(4.4.1) Uno de os elementos necesarios para un debate efectivo es:

a)Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores

b) Todas las opciones en su conjunto configuran la respuesta correcta

c) Mostrar comprensión hacia sus….

d)Hacer que la otra parte….

e) Tomarse el tiempo que sea necesario ante formular una respuesta

(4.4.2) Una de las fuentes del poder asimétrico es:

a) Las alternativas/ el MAPAN o BATNA

b) El tiempo y la información

c)Autoritarismo

d)El desarrollo de una…..

e)….

(4.4.2) señala cuál de las opciones constituye una fuente de poder simétrico:

a)Las alternativas/ el MAPAN o BATNA

b)El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas

c)Adecuado uso de los recursos comunicativos

d)El autoritarismo

e)El tiempo y la información

 (4.4.3) Aquellas ofertas que exceden la zona nebulosa se denominan:

a) Oferta de partida dura

b) Oferta de partida moderada

c) Oferta de partida extrema

d) Oferta de partida blanda

e) Oferta de excesiva

 ( 4.4.3 ) Dentro de las propuestas de partida aportadas en la mesa de negociación, la oferta de partida dura es aquella que se sitúa dentro de la:

Zona nebulosa

(4.4.3 ) Se sugiere que la propuesta de partida aportada en la mesa de negociación sea:

Dura

 (4.4.3 ) Las propuestas aportadas en la mesa de negociación deben reunir una serie de condiciones para lograr el máximo de efectividad en el debate. Entre ellas podemos indicar que deben ser:

Creativas

(4.4.3 ) Dentro de las propuestas de partida aportadas en la mesa de negociación, aquella que excede de la zona nebulosa se denomina:

Extrema

(4.4.3 ) Dentro de las propuestas de partida aportadas en la mesa de negociación, la oferta de partida moderada es aquella que se sitúa dentro de la:

Zona de posible acuerdo (ZOPA)

(4.5.2 ) Entre los tipos de cierre derivados de la metodología basada en intereses es el CIERRE RECAPITULATIVO que consiste en:

Cerrar la negociación tratando, en primer lugar, de recapitular sobre los puntos de mayor coincidencia

 ( 4.5.2 ) La tarea de inventar opciones para una negociación requiere cuatro tipos de pensamientos,

 cuando una persona organiza los problemas en categorías y sugiere tentativamente algunas causas, ¿ qué pensamiento utiliza? 

Análisis o pensamiento

 ( 4.6 ) Decimos que la negociación es un acto comunicacional, por ello sabemos que confiere una

 ventaja competitiva: 

La capacidad de empatía. 

( 4.6.4 ) En un proceso de negociación penetrar en el mundo de nuestro interlocutor buscando entender desde su propio punto de vista, se denomina: 

Escucha activa

 ( 4.7.2 ) Uno de los obstáculos que se presenta para la solución conjunta de problema que denominamos____ se da cuando la otra parte se atrinchera en su posición y nos trata

 de hacer ceder. 

La posición de los otros 

( 4.8 ) Si se está negociando el precio de un terreno proponer a la otra parte encontrar el precio

 justo en base a información concreta en un proceso de negociación implica: 

Buscar criterios objetivos. 

( 4.8 ) En un proceso de negociación establecer el mínimo: 

Protege de un acuerdo inconveniente e impide explorar soluciones imaginativas. 

( 4.8 ) La esencia de la estrategia de penetración es_________ 

La acción indirecta 

( 4.8 ) Acordar la metodología a seguir durante el proceso de interlocución es una estrategia

 válida ¿para qué fase del proceso de negociación?  Apertura. 

 ( 4.8 ) En un proceso de negociación, ponerse del lado del oponente implica 

Escuchar, reconocer y acceder  

 ( 4.8 ) En un proceso de negociación siempre debemos enfrentarnos con el hecho de que los intereses están en conflicto, por ello es de suma importancia: 

Usar criterios objetivos. 

( 4.8 ) El poder relativo de negociación está dado por: 

La mejor alternativa disponible para cada parte.  

 ( 4.8 ) En un proceso de negociación decimos que la negociación según principios es: 

Una estrategia dominante respecto a la negociación basada en posiciones. 

 

 ( 4.8 ) La fase en la que ambas partes advierten la distancia que las separa ¿en qué etapa del proceso de negociación se da? 

   Apertura

 ( 4.8 ) ¿Que puedo hacer si no llego a un acuerdo en un proceso de negociación? 

 Mejorar algunas de las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas practicas 

( 4.8 ) Detectar las necesidades y los puntos débiles del otro es una estrategia válida en

 qué fase del proceso de negociación: 

Exploración y discusión. 

( 4.8 ) Ponderar los beneficios es una estrategia válida ¿en qué fase del proceso de negociación? 

Presentación de propuestas. 

 ( 4.8 ) Aislar los desacuerdos e una estrategia válida ¿en qué fase del proceso de negociación? 

  Presentación de propuestas. 

 ( 4.9 ) El Diagrama Circular que utilizamos para inventar opciones, denomina___________al tercer paso del  circuito. 

Enfoque 

( 4.10 ) La solución definitiva a un conflicto se llama: 

Acuerdo. 

5

( 5 ) Seis Sigma implica la utilización de sistemas de análisis relativos al diseño, la producción y el aprovisionamiento. El Diagrama de Pareto es una herramienta relacionada con: 

 La producción. 

( 5 ) En un equipo de mejora seis sigma aquellas personas que deben poseer sólidos conocimientos de calidad, estadística y resolución de problemas y toma de decisiones se las denomina: 

Cinturón negro. 

( 5 ) La manifestación de las mejoras en niveles de rendimientos y ahorros obtenidos ¿en qué

 etapa de la estrategia de implementación de seis sigma corresponde? 

  Evaluación de beneficios. 

( 5 ) La imagen de la empresa es un indicador relacionado con: 

Las prestaciones. 

( 5 ) ¿En qué etapa de un proceso de resolución de problemas se deben definir indicadores

 relacionados con el tiempo? 

   Control. 

(5.1) El pionero en el control de los procesos fue …

Walter Shewart, quien inventó el gráfico de control

 (5.1) El concepto de mejoramiento continuo de los procesos fue sintetizado por los japoneses con el término:

Kaizen

(5.1) El ciclo PHVA es obra de:

a)Harold Koontz

b)Peter Senge

c)Walter Shewart

d)Michael Porter

e)Peter Drucker

 (5.1 ) En un proceso, las entradas se transforman en salidas, interactuando como conjunto sistémico ocho factores en tal transformación. Ellos son: Dinero (money), gerencia (management), materiales, métodos, máquinas, personas y:

Mediciones y medio ambiente

(5.1 ) Entre los términos utilizados en la gerencia de procesos, la aptitud de un proceso para obtener un producto que cumple con los requisitos para ese producto se denomina:

Capacidad de proceso

 ( 5.1.3 ) En el proceso destinado a lograr el cero defecto, el paso de "dejar de producir más"

 para pasar a producir mejor de entrada, se denomina: 

 Tercera metamorfosis

( 5.1.5 ) Decimos que el producto o servicio es conforme o de calidad siempre que la medición: 

Se encuentre dentro del intervalo TS - Ti. 

 ( 5.1.3 ) En el proceso destinado a lograr cero defectos, que la empresa se interese más en su mercado que en sí misma se denomina: 

Primera metamorfosis. 

 ( 5.1.3 ) En el proceso destinado a lograr cero defectos, el paso de la organización atomizada

 a una organización por flujos, se denomina: 

Segunda metamorfosis

(5.2) El término hoshin-kanri significa …

Un método gerencial para establecer dirección estratégico

(5.2) HOSHIN:

Significa brújula – Compás Magnético y como segunda acepción Política

( 5.4 ) En el modelo de la gerencia de procesos se puede utilizar el gráfico NECA, donde la primera fase significa:

Normalizar

(5.4 ) En el modelo de la gerencia de procesos, si el proceso no agrega valor al cliente, tal proceso:

No debe existir

(5.5) La diferencia entre el valor más alto y el valor mas bajo de la muestra, es un concepto que corresponde a:

a) Ciclo económico

b) Proceso de soporte

c) Rango de las mediciones

d) Medición técnica

e) Desviación estándar

(5.5) Aquellos indicadores que están relacionados con los ratios que nos indican capacidad o acierto en la consecución de tareas y/o trabajos se denominan:

a) Indicadores de procesos

b) Indicadores técnicos

c) Indicadores de eficacia

d) Indicadores de eficiencia

e) Indicadores económicos

(5.7) Aquella técnica para examinar  el proceso y determinar  dónde y porqué ocurren fallas importantes, se conoce como:

a)Diagrama de dispersión

b)Mapeo de Procesos

c)Mapeo técnico-económico

d)Diagrama de Pareto

e)Diagrama de flujo

 (5.7)Entre las técnicas de planeación y gerencia podemos mencionar:

a) Diagrama especial

b) Diagrama de árbol

c) Diagrama económico

d) Diagrama de relación del personal

e) Diagrama técnico

 (5.7) Señale cual de las siguientes opciones constituye una técnica de planeación y gerencia:

a) Todas las opciones en du conjunto configuran la respuesta correcta

b)Diagrama de interrelaciones

c) Diagrama red de actividad

d) Gráfica del problema de decisión del proceso

e) Diagrama de matriz

 (5.7) Aquella técnica que organiza la información en conjuntode elementos para ser comparados se denomina:

a)Diagrama de matriz

b)Diagrama de afinidad

c)Matrices de prioridad

d)Matriz técnico

e)Diagrama de árbol

(5.7) El diagrama que consiste en establecer cuales son las posibles causas que generan un efecto indeseable se denomina :

a)Diagrama de flujo

b)Diagrama de dispersión

c)diagrama de Pareto

d)Diagrama técnico

e)Diagrama causa-efecto