MODULO III: NEGOCIACIÓN

Indica cuáles de las siguientes afirmaciones, respecto a las negociaciones, son correctas:

Es una manera creativa y satisfactoria de procesar las diferencias entre los participantes.

En teoría, en una negociación nadie pierde.

A veces se aceptan arreglos que van en contra de los mejores intereses.

Dentro de los cierres derivados de actitudes posicionales podemos encontrar tres tipos de cierre: cierre recapitulativo, cierre aplazado y cierre del pequeño movimiento negociado.

Falso.

¿Cuál de los siguientes elementos forma parte de la Fase de Planificación Estratégica para le Negociación?:

Identificación de los intereses de ambas partes, identificación de los objetivos y pretensiones de ambas partes, generación de opciones creativas múltiples, establecimiento de normas justas y equitativas, análisis de nuestras alternativas MAPAN (Mejor Alternativa Posible para un Acuerdo Negociado) y de las de la otra parte.

¿Cuáles de las siguientes opciones se pueden considerar habilidades para lograr que avance el debate?:

Mantener un adecuado control emocional.

Anticipar consecuencias.

¿Cuáles de las siguientes opciones corresponden a estilos de negociación dura?:

Exige concesiones como condición para la relación.

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

Selecciona los elementos necesarios para que un debate resulte efectivo:

Calibrar las concesiones.

Detenerse en el abanico de propuestas.

Compartir información de manera selectiva, recíproca y progresiva.

Siguiendo a Kenneth Thomas existen cinco modalidades básicas de comportamiento humano ante situaciones de conflicto. Identifica cada una de ellas:

La modalidad de competición, es firme y no cooperador. Persigue sus propios fines e intereses a expensas del otro.

La modalidad de evitación, es maleable y no cooperador No se enfrenta al conflicto y opera mediante la diplomacia, el aplazamiento o la desaparición..

La modalidad de acomodación, es maleable y cooperador. Pasa por alto sus propios intereses con tal de satisfacer las necesidades del otro.

La modalidad de colaboración, es a la vez firme y cooperador. Es una persona esforzada en hallar alternativas que le satisfagan a él y al otro.

La modalidad de compromiso.Es una variante intermedia entre firmeza y cooperación que consiste en hallar una solución expeditiva y mutuamente aceptable que satisface sólo parcialmente las necesidades de las partes.

Una buena negociación no implica sólo exponer con eficacia sino también saber escuchar. Todo esto conlleva:

Un esfuerzo físico e intelectual para interpretar la totalidad del mensaje.

Penetrar en el mundo interno de nuestro interlocutor.

Siguiendo a Julio Decaro, las épocas de crisis son una oportunidad única para mantener en nuestra negociación una actitud incondicionalmente constructiva. ¿Cómo debemos responder ante las siguientes situaciones para lograr este objetivo?

Si los otros actúan emocionalmente ... vamos a equilibrar la situación con la razón.

Si nos malinterpretan ... vamos a buscar entenderlos.

Si tratan de engañarnos ... vamos a ser dignos de confianza.

Si tratan de coaccionarnos o manipularnos ... vamos a buscar persuadirlos y estar abiertos a la persuasión.

Si nos rechazan por falta de consideración ... vamos a respetar su derecho a tener opiniones diferentes a las nuestras.

Las épocas de crisis son tiempos de desafíos y oportunidades y, en este contexto, es más trascendente que nunca contar con un método que nos recuerde dónde está el verdadero poder en las negociaciones y sobre todo que nos ayude a mantener una relación de trabajo que supere las dificultades transitorias que nos impone el momento.

Verdadero.

Indica cuáles de las siguientes afirmaciones son correctas:

En una transacción distribuida, las fortalezas relativas de ambas partes son conocidas.

Una transacción integradora entraña un esfuerzo por identificar e incorporar cuestiones que los oponentes valoran en forma diferente.

Negociaciones aparentemente distribuidas pueden transformarse en integradoras.

La Negociación como proceso de comunicación, es en sí misma de naturaleza comunicativa; es un proceso comunicativo de alta complejidad que se da entre personas concretas y tiene como meta lograr un acuerdo.

Verdadero.

Señala cuáles de las siguientes opciones corresponden a Habilidades Comunicativas para negociar con éxito:

Habilidades para el control emocional.

Saber expresar comunicación no verbal.

Una escucha activa aporta notables utilidades, entre ellas:

Ofrece tiempo para evaluar y comprender al emisor.

Permite conocer mejor las estrategias de negociación del interlocutor

A medida que las organizaciones piramidales se achatan hasta convertirse en redes de trabajo, la forma básica del proceso de toma de decisiones deja de ser vertical para volverse horizontal. Y la toma de decisiones horizontal es en sí misma una negociación.

Verdadero.

¿Que tipo de cierres propician las actitudes de una negociación basada en intereses?

Cooperativos que satisfacen los intereses de ambas partes.

Con acuerdos buenos a corto plazo pero óptimos a largo plazo

¿Cuáles de los siguientes enunciados pueden considerarse Elementos Básicos de la Negociación?.

Es un proceso formal con reglas y normas específicas.

Implica la persuasión de otros.

Atiende a resolver diferencias.

Según el video Negociación y Coaching Ontológico, ¿cuáles de las siguientes afirmaciones pueden considerarse referidas a la Negociación?

Se basa en premisas sencillas y constructivas.

Es una comunicación de ida y vuelta.

Es la competencia que más precisan los ejecutivos en los tiempos actuales.

En el video Aumente su Poder de Negociación, MAPAN (o MAAN) son sinónimos de:

Alternativa

Plan B.

Salida de emergencias.

En el video Aumente su Poder de Negociación, al presentarme a una mesa de negociación es indispensable:

Tener predefinido un plan B.

Lograr diferenciarse de los competidores.

Preparar una anticipación estratégica.

Según el video Negociación y Coaching Ontológico, las negociaciones competitivas se caracterizan por terminar en acuerdos que dejan a ambas partes satisfechas.

Falso.

En el video Aumente su Poder de Negociación, ¿cuáles son los dos “elementos escasos” en toda negociación?

El tiempo.

El asunto.

En el video Aumente su Poder de Negociación, para Patricio Peker: si Usted domina el tiempo, si le hace sentir al otro que el tiempo se termina y que es importante llegar a un acuerdo, Usted tiene más alternativas que el otro, tiene más poder a la hora de negociar.

Verdadero.

Según el video Negocie con Éxito, la habilidad para negociar …

Se logra a través de la práctica en los procesos que intervienen en una negociación.

Es natural pero se fortalece mucho más con el entrenamiento.

Según el video Negocie con éxito: Cuando las habilidades de negociación son altas, tendemos a apoyamos en nuestras habilidades más confiables, descuidando otras. Nos volvemos unilaterales.

Verdadero.

En el video Aumente su Poder de Negociación, según Patricio Peker, ¿cuál de los siguientes elementos puede considerarse crítico en toda negociación?.

La capacidad de generar alternativas…

Según el video Negociación y Coaching Ontológico, ¿cuáles de los siguientes elementos pueden considerarse necesarios para una negociación?

Compromiso.

Intereses.

Alternativas.

SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

Negociación sobre el salario

EXPO ALIMENTOS es una empresa dedicada a exportación de productos alimenticios bajo la dirección de Luis Castro.

El importante desarrollo del mercado exportador entre los años 2001 y 2008 provocó un fuerte crecimiento de la Empresa, que se tradujo en un cambio de sus oficinas y en un sustancial incremento de personal calificado para atender las diferentes áreas del negocio.

Sin embargo a partir del año 2010, la situación de la empresa ha cambiado radicalmente, producto de la severa crisis económica Internacional, habiéndose instalado en los últimos meses una fuerte sensación de incertidumbre y angustia que atraviesa a todos los integrantes de la Organización.

Como consecuencia de ello, la labor de los empleados se ve muchas veces disminuida, al tiempo que la productividad del conjunto del grupo humano no alcanza los niveles deseados para hacer frente a la difícil coyuntura.

La sensación que se ha instalado en la Empresa, es que todo el mundo teme hoy perder su empleo, a pesar que la actitud de la Empresa siempre fue la de contener a su personal, ayudándolos y sosteniéndolos de diversas maneras y formas.

Esta situación ha provocado en Luis un profundo cambio en su carácter, transformándose en un perfil “duro”, con poca actitud de negociación, ya que su intolerancia le hace creer que siempre tiene razón.

Sin duda que el aspecto salarial constituye una de las principales preocupaciones de todo el personal y por supuesto de la Empresa, que trata de resolver equitativamente las diferentes situaciones que se le presentan con los empleados.

La conversación que se describe a continuación, tiene lugar entre Luis Castro y Adriana, una empleada altamente calificada del sector comercial, encargada de las exportaciones.

ADRIANA: Señor Castro, ¿puedo hablar con Usted un minuto?

LUIS: Adriana, si es por un aumento de sueldo pierde el tiempo. La respuesta es no.

ADRIANA: No le he preguntado nada todavía.

LUIS: No necesita preguntar. No hay dinero en el presupuesto.

ADRIANA: Pero ya pasó un año y medio desde mi último aumento.

LUIS: ¿No oyó que le dije? No hay dinero en el presupuesto ¿Fui perfectamente claro?

ADRIANA: Ahora me doy cuenta de que un aumento está fuera de consideración, pero si yo logro reducir costos, ¿podríamos pensar en una compensación para mí?

Lo tomaríamos de esos ahorros obtenidos con los trabajos que yo haría. Por supuesto que nos mantendríamos dentro del presupuesto.

LUIS: Eso podría funcionar, pero ¿qué aumento es el que pretende?.

ADRIANA: Yo considero que un aumento del 20% cubriría la inflación y estaría en los valores que yo pretendo.

ADRIANA: Señor Luis, he disfrutado mi trabajo aquí y me gustaría mucho continuar, pero tengo muchas dificultades para pagar la Universidad de mis hijos con mi salario actual. Me hicieron una oferta de trabajo que me ayudaría a conseguir el dinero que necesito, ya que me ofrecen un 20% más de mi sueldo actual. Me gustaría quedarme aquí. El sueldo que percibo está muy por debajo de los valores de mercado para funciones similares a las que desempeño.

¿Hay alguna manera en que podamos resolver esto esta semana?

Adriana se quedaría en la empresa con un aumento entre el 20% y el 30%.

Luis piensa que con un ofrecimiento entre el 15% y el 25% de aumento, Adriana se quedaría en la empresa. Decide citar a Adriana a una reunión para conversar sobre esta propuesta.

Entre las fuerzas de poder asimétrico presentes en la negociación entre Luis y Adriana encontramos:

La debilidad o “aparente sumisión” de Adriana.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el estilo de negociación de Luis como competitivo es correcta?:

Insiste en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Una de las habilidades intelectuales y analíticas que deberá reforzar Luis para negociar con Adriana es:

Comprensión de las posiciones ajenas.

Entre las fuerzas de poder simétrico presentes en la negociación entre Luis y Adriana encontramos:

Adecuado uso de los recursos comunicativos.

En la fase de debate de la negociación entre Luis y Adriana, pueden aparecer bloqueos. Entre las técnicas para neutralizarlos encontramos:

Suspender la negociación antes que deteriorarla.

La preparación para la negociación que debe hacer Luis para negociar con Adriana debe abordar cuatro cuestiones principales. Una de ellas es:

La obtención de la información.

Para lograr un resultado exitoso en la negociación entre Luis y Adriana, entre los principios que deben regir a la hora de hacer concesiones se pueden indicar:

No ceder a cambio de nada.

El BATNA o MAPAN de Adriana en la negociación es:

Aceptar la propuesta de otro empleo con un 20% de aumento.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el estilo de negociación de Adriana como colaborativo es correcta?:

Insiste en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

En la etapa de planificación estratégica de la preparación de la negociación entre Luis y Adriana, NO están incluidos alguno de los siguientes aspectos:

Contexto espacial.

Identificación de los intereses de ambas partes.

Buscar información que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que evitar información que lo contradiga.

Generación de opciones creativas y múltiples.

Análisis de nuestras alternativas BATNA y de las de la otra parte.

Una de las habilidades comunicativas que deberá reforzar Adriana para negociar con Luis es:

Capacidad de persuasión.

Denominamos…………………….. al mejor curso de acción que busca Adriana para satisfacer sus intereses, si no puede llegar a un acuerdo.

Opciones.

Entre las fuerzas de poder objetivo presentes en la negociación entre Luis y Adriana encontramos:

El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas.

La ZOPA (ZOna de Posible Acuerdo) en la negociación con Adriana es:

Entre 20% a 25%.

Uno de los objetivos del Encuentro que realizaron Adriana y Luis fueron:

Plantear y debatir las propuestas.

Si entre Luis y Adriana están negociando el aumento salarial, proponer a la otra parte encontrar el valor justo en base a información concreta como el porcentaje de inflación implica:

Buscar criterios objetivos.

Dentro de la fase de preparación de la negociación que debe realizar Luis para negociar con Adriana, la etapa de la planificación estratégica tiene como uno de los componentes:

Análisis del MAPAN suyo y de Adriana.

Para lograr un acuerdo, Adriana debe lograr que el resultado se base en:

Un criterio objetivo.

En la etapa de debate de la negociación entre Luis y Adriana, se puede llegar a producir una paralización o “ralentización” del proceso que se denomina:

Bloqueo.

Si la propuesta de aumento de Luis a Adriana hubiera sido del 5% (excediendo la Zona Nebulosa), dicha propuesta se denomina:

Oferta de partida extrema.