El postulado básico del Desarrollo a Escala Humana es que…..

El desarrollo está dirigido a las personas y no a los objeto

Desde la perspectiva del Desarrollo a Escala Humana se considera más apropiado hablar de…….

Las necesidades entendidas como carencias y potencia revelan un proceso dialéctico que se traduce en movimiento constante

En la negociación intergrupal es común que surja un nuevo grupo más reducido de negociadores que se identifiquen más con el grupo contrario, al realizar conversaciones por tiempo prolongado, frente a ello, es conveniente……

En la negociación intergrupal se debe evitar este tipo de vínculos ya que atenta contra la cohesión del grupo, aspecto necesario para cumplir los objetivos planteados al inicio de la negociación

Cuando el negociador busca ganar-ganar y no tiene en cuenta ciertos elementos de la situación y la resultante es generalmente utópica, se dice que es un negociador…….

Por principios

¿Cuál de estas frases no hace referencia a “Bonding”?

-DESINTERÉS POR LA NEGOCIACION

Uno de los propósitos del Desarrollo a Escala Humana es que el Estado latinoamericano…….

Mute su rol de generador de satisfactores exógenos a la Sociedad Civil

Entre los tres modelos de negociación propuestos, generalmente el más efectivo es …

El negociador situacional se considera como un modelo integral que emplea la estrategia ganar/ganar. Para cumplir con su objetivo es necesario llevar adelante un análisis que incluya al negociador, la presión y la información disponible

En el proceso de las acciones de negociación, quien carece de suficiente información y asume una postura defensiva, desarrolla un estilo

La respuesta piedra es correcta ya que el enunciado describe características que hacen al estilo según Montaner

¿Qué estilo debe adoptar un sujeto que se encuentra frente a un negociador estilo piedra?

Papel

Las ideas preconcebidas actúan como factor influyente en las negociaciones, de manera que las……

Dificultan

M. Neef hace una distinción entre dos categorías de necesidades

Axiológicas y existenciales

Las características de personas duras, batalladoras y que resisten la presión de la negociación, corresponden a los negociadores cuyo estilo es ……

Piedra

Los factores propios de la negociación forman parte de la información necesaria para analizar la situación de la negociación. Estos factores hacen referencia a….

Los mencionados en la opción seleccionada como correcta son los que estipula Montaner en el texto de estudio (P.56)

FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN Los factores que suelen ser determinantes en el buen éxito de una negociación son los siguientes :

1.- Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

2.- Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. 3.- Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente.

4.- Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea válida para todos. 5.- Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar una clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte.

6.- Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán articular soluciones alternativas, fuera del guión.

7.- Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos. 8.- Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión. La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qué se puede aceptar y qué no, a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. Una comunicación clara entre las partes, donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra, es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociación.

9.- Paciencia: toda negociación requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría poner a la defensiva. En cualquier momento pueden surgir obstáculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado, da la impresión de que no se progresa, de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo.



Cuando una de las partes ejerce presión durante la negociación a los fines de alcanzar sus propios objetivos, y el otro no la considera como tal se dice que el segundo es un negociador

El negociador por principios no tiene en cuenta la presión ejercida por su contraparte, todo acontecimiento se considera satisfactorio para un final exitoso

El concepto que habla de “objetos y artefactos que permiten afectar la eficiencia de un satisfactor “hacen referencia a…..

Bienes económicos

Según Montaner, hay un poder especial para negociar, que es el poder personal y sale……

Según Montaner, todo lo que existe y funciona es expresión de la mente

Cuando hablamos de que no existe correspondencia biunívoca entre necesidad y satisfactores hacemos referencia a…..

La satisfacción de varias necesidades por medio de un satisfactor

Los pseudo satisfactores son aquellos que…..

Estimulan una falsa sensación de satisfacción

La acción de negociar implica que ambas partes

Lograr que cada parte cumpla su cometido, por medio de la creación de un nuevo valor, hace que la negociación sea considerada exitosa

Incluir a los satisfactores en el proceso económico implica……

M. Neef sostiene que a través de esta visión se comprende la forma en que se viven las necesidades dentro de cada sujeto permitiendo llevar adelante un análisis más amplio respecto a las necesidades y su satisfacción